Entrevistas de marketing testam se você consegue conectar atividade com números — canais, funis, atribuição, e unit economics. Aqui estão as perguntas mais comuns com respostas modelo. Middle: compreensão mais profunda, otimização e situações reais de trabalho.
CAC é o gasto total de aquisição dividido pelos clientes adquiridos no mesmo período, incluindo salários e ferramentas, não só o orçamento de ads. LTV é a receita média por cliente vezes o tempo de vida esperado, menos o custo de atendê-los. Uma razão em torno de três para um é a regra geral usual, mas o número que decide a sobrevivência é o payback period — quantos meses até um cliente devolver o que custou.
Ela dá todo o crédito ao toque final, que geralmente é uma busca de marca ou uma visita direta — o canal que fechou, não o que criou a demanda. Assim conteúdo e social parecem sem valor e a busca parece brilhante, e o orçamento se move de acordo até o crescimento estagnar. Qualquer modelo multi-touch é melhor, e o teste de sanidade mais barato é desligar um canal e ver o que acontece em outro lugar.
Quando ele alcança o tamanho de amostra que você calculou antes de começar, não quando o resultado parece bom pela primeira vez. Parar cedo em um número promissor é como times lançam mudanças que não fazem nada — com amostras pequenas a diferença é ruído na maior parte do tempo. Além disso rode por semanas completas, porque o tráfego de terça e o de domingo se comportam diferente e uma semana parcial enviesa o resultado.
Comece pelo que você já sabe: o canal com o payback mais curto recebe a base, e uma parcela fixa — geralmente dez a vinte por cento — é reservada para testar os que você não tem dados. Realoque em um cronograma em vez de continuamente, porque ajustar diariamente reage a ruído. A disciplina que importa é decidir de antemão qual resultado faria você parar um teste.
Segmente antes de teorizar: é todo o tráfego ou uma fonte, um dispositivo, um país, uma landing page. Uma queda confinada a um único canal geralmente é uma campanha ou uma mudança de tracking; em todos os canais geralmente é o site — um deploy, um formulário quebrado, uma página lenta. Verifique se algo foi lançado, e verifique se o próprio analytics quebrou, porque um bug de tracking parece exatamente uma queda de conversão.
Da interseção entre o que as pessoas buscam e o que você pode responder honestamente melhor do que o que já rankeia. Volume sem intenção é uma armadilha — uma palavra-chave com dez mil buscas e nenhuma intenção de compra traz tráfego e nenhum cliente. O outro input é vendas: as perguntas feitas em toda demo são os artigos que convertem, e ninguém precisa adivinhá-las.
Que as pessoas a pediram e a abrem. Uma lista grande construída de um giveaway é majoritariamente gente que queria o giveaway, e isso aparece como uma taxa de abertura caindo e reclamações de spam subindo, o que depois prejudica a deliverability para todo mundo nela. Pode os inativos, meça por receita por email em vez de por tamanho de lista, e facilite o cancelamento de inscrição — um endereço ruim custa mais do que um ausente.
O ideal customer profile descreve a empresa que vale a pena vender para, não a pessoa — indústria, tamanho, geografia, stack de tecnologia, estágio de financiamento, e o gatilho que cria a necessidade. É construído a partir dos clientes que você já tem que renovam e são baratos de atender, não de quem você gostaria de vender para. Seu valor é tornar a desqualificação possível, que é o que evita que um pipeline se encha de deals que nunca fecham.
Para quem é o produto, que problema ele desloca, por que agora, como alcançá-los, e como são os primeiros cem clientes. A falha é tratá-la como um plano de lançamento — uma lista de canais sem uma decisão de posicionamento é só gastar dinheiro. Ela também precisa dizer o que você não vai fazer, porque um time pequeno perseguindo todo segmento não alcança nenhum de forma convincente.
Agrupa usuários por quando chegaram e acompanha cada grupo ao longo do tempo. Médias escondem a direção: um produto cuja retention está piorando pode mostrar uma média estável por meses enquanto as coortes novas rendem pior e as antigas sustentam o número. As coortes respondem se as mudanças que você lançou melhoraram algo, o que um único número de retention não consegue.
ROI mede o retorno sobre todo o investimento; ROMI isola o gasto de marketing — receita atribuível ao marketing menos esse gasto, sobre o gasto. ROMI é o número mais honesto para um time de marketing porque não atribui crédito a produto ou vendas, e a discussão que começa é qual receita é atribuível, que é o mesmo problema de atribuição em outra forma.
Com uma definição escrita e exemplos do que ela não é, porque adjetivos sozinhos não sobrevivem ao contato com três redatores diferentes. O artefato prático é um documento curto com reescritas reais de antes-e-depois, mais as palavras que você usa para o seu próprio produto e as que nunca usa. A consistência é aplicada na revisão, e a primeira coisa a revisar é se a voz muda quando o canal muda.
Numa entrevista de verdade você fala sob pressão. O Cam faz essas mesmas perguntas, avalia cada resposta e mostra exatamente o que melhorar.
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