Perguntas de entrevista Marketing

O que são CAC e LTV? Qual razão é considerada saudável?

CAC é o custo totalmente carregado de adquirir um cliente pagante, incluindo salários e ferramentas, não só o gasto em ads. LTV é a margem bruta que um cliente gera durante sua vida. Uma razão LTV para CAC em torno de 3:1 é o benchmark comum — abaixo disso o crescimento queima caixa, muito acima geralmente significa que você está subinvestindo em aquisição. O payback period importa igualmente, porque uma boa razão com um payback de dezoito meses ainda tensiona o fluxo de caixa.

Como você constrói um funil de aquisição? Nomeie as etapas e métricas.

Um funil típico passa por impressão, clique, visita, lead, ativação, pagamento, retido — cada um com sua própria taxa de conversão. O valor não é o diagrama mas localizar o maior drop-off, porque melhorar um passo de 2 por cento para 4 por cento dobra tudo downstream. Meça cada etapa separadamente por canal, já que um canal com cliques baratos e ativação terrível só parece bom no agregado.

Como você avalia a efetividade de um canal? O que é ROMI?

ROMI é a receita atribuível ao marketing menos seu custo, dividido pelo custo — responde se um canal devolve mais do que consome. Julgue um canal pelo custo por usuário ativado em vez de custo por clique ou lead, porque tráfego barato que nunca converte é caro. Você também precisa de tempo suficiente para a janela de payback: cortar um canal depois de duas semanas o julga antes que sua receita chegue.

O que é atribuição? Qual é a diferença entre last-click e multi-touch?

Atribuição atribui crédito por uma conversão aos touchpoints que levaram a ela. Last-click dá tudo à interação final, o que é simples mas sistematicamente supervaloriza a busca de marca e subvaloriza os canais de awareness que começaram a jornada. Multi-touch distribui o crédito entre touchpoints e está mais perto da realidade mas é mais difícil de implementar e mais fácil de contestar. Muitos times combinam um modelo simples com testes de incrementalidade, que medem o lift retendo um grupo.

Como você planeja e conduz um teste A/B? O que é significância estatística?

Comece com uma hipótese e a métrica que ela deveria mover, calcule o tamanho de amostra necessário para detectar o efeito que importa, depois rode até essa amostra ser alcançada em vez de até o resultado parecer bom. Significância estatística é a probabilidade de a diferença observada não ser acaso, convencionalmente em 95 por cento. Os erros mais comuns são parar cedo, testar várias mudanças de uma vez, e rodar menos de um ciclo de negócio completo.

O que você faz quando o CAC sobe e a conversão cai?

Decomponha antes de agir: um CAC que sobe pode vir de competição no leilão, saturação de audiência, criativos piorando, ou uma mudança mais abaixo no funil que não tem nada a ver com aquisição. Verifique se a queda é específica de um canal ou global, se a composição do tráfego mudou, e se coincidiu com uma mudança de produto ou preço. Aumentar o orçamento em um canal com economia se deteriorando acelera o problema.

O que é retention e o que é análise de coortes?

Retention é a parcela de usuários ainda ativos depois de um período dado, e é a métrica que decide se a aquisição se compõe ou vaza. A análise de coortes agrupa usuários por quando entraram e acompanha cada grupo ao longo do tempo, o que separa a melhoria real de uma mudança de mix — um número de retention geral pode subir simplesmente porque você adquiriu mais de um segmento melhor. Uma curva de retention que se estabiliza indica product-market fit muito melhor do que o crescimento.

Como você escolhe canais para um produto novo com orçamento limitado?

Comece onde sua audiência já se reúne e onde o feedback é mais rápido, para aprender antes que o orçamento acabe. Rode testes pequenos e com tempo limitado em dois ou três canais com um critério de cancelamento definido em vez de se espalhar fino entre muitos. Conteúdo e SEO se compõem mas rendem devagar, pago compra velocidade a um preço — a maioria dos produtos em estágio inicial precisa de um canal rápido para aprender e um que se componha para depois.