Marketing-Interviewfragen

Was sind CAC und LTV? Welches Verhältnis gilt als gesund?

CAC sind die vollständig beladenen Kosten, einen zahlenden Kunden zu gewinnen, inklusive Gehältern und Tools, nicht nur Werbeausgaben. LTV ist die Bruttomarge, die ein Kunde über seine gesamte Lebensdauer erzeugt. Ein LTV-zu-CAC-Verhältnis von etwa 3:1 ist der übliche Richtwert – darunter verbrennt Wachstum Cash, weit darüber bedeutet meist, dass du in der Akquise unterinvestierst. Die Amortisationszeit zählt genauso, denn ein gutes Verhältnis mit achtzehn Monaten Amortisation belastet trotzdem den Cashflow.

Wie baust du einen Akquise-Funnel auf? Nenne die Stufen und Kennzahlen.

Ein typischer Funnel läuft über Impression, Klick, Besuch, Lead, Aktivierung, Zahlung, Bindung – jede Stufe mit eigener Conversion Rate. Der Wert liegt nicht im Diagramm, sondern darin, den größten Abfall zu lokalisieren, denn eine Stufe von 2 auf 4 Prozent zu verbessern verdoppelt alles Nachgelagerte. Jede Stufe separat nach Kanal messen, denn ein Kanal mit billigen Klicks und miserabler Aktivierung sieht nur im Durchschnitt gut aus.

Wie bewertest du die Effektivität eines Kanals? Was ist ROMI?

ROMI ist der dem Marketing zuzurechnende Umsatz minus seiner Kosten, geteilt durch die Kosten – er beantwortet, ob ein Kanal mehr zurückgibt, als er verbraucht. Beurteile einen Kanal nach den Kosten pro aktiviertem Nutzer statt nach Kosten pro Klick oder Lead, denn billiger Traffic, der nie konvertiert, ist teuer. Man braucht auch genug Zeit für das Amortisationsfenster: einen Kanal nach zwei Wochen abzuschalten beurteilt ihn, bevor sein Umsatz überhaupt ankommt.

Was ist Attribution? Was ist der Unterschied zwischen Last-Click und Multi-Touch?

Attribution schreibt einer Conversion die Touchpoints zu, die dazu geführt haben. Last-Click gibt alles der letzten Interaktion, was einfach ist, aber systematisch Branded Search überbewertet und Awareness-Kanäle unterbewertet, die die Reise gestartet haben. Multi-Touch verteilt die Zuschreibung über die Touchpoints und ist näher an der Realität, aber schwerer umzusetzen und leichter zu bestreiten. Viele Teams kombinieren ein einfaches Modell mit Inkrementalitätstests, die den Effekt über eine zurückgehaltene Gruppe messen.

Wie planst und führst du einen A/B-Test durch? Was ist statistische Signifikanz?

Man beginnt mit einer Hypothese und der Kennzahl, die sie bewegen soll, berechnet die nötige Stichprobengröße, um den relevanten Effekt zu erkennen, und lässt den Test laufen, bis diese Stichprobe erreicht ist – nicht bis das Ergebnis gut aussieht. Statistische Signifikanz ist die Wahrscheinlichkeit, dass der beobachtete Unterschied kein Zufall ist, üblicherweise bei 95 Prozent. Die häufigsten Fehler sind, zu früh zu stoppen, mehrere Änderungen gleichzeitig zu testen und kürzer als einen vollen Geschäftszyklus laufen zu lassen.

Was tust du, wenn CAC steigt und die Conversion fällt?

Erst aufschlüsseln, dann handeln: steigende CAC kann von Auktionswettbewerb, Sättigung der Zielgruppe, schwächer werdenden Creatives oder einer Änderung weiter unten im Funnel kommen, die nichts mit der Akquise zu tun hat. Prüfen, ob der Rückgang kanalspezifisch oder global ist, ob sich die Trafficzusammensetzung verschoben hat und ob eine Produkt- oder Preisänderung zeitlich zusammenfiel. Das Budget auf einem Kanal mit sich verschlechternder Ökonomie zu erhöhen beschleunigt nur das Problem.

Was ist Retention, und was ist Kohortenanalyse?

Retention ist der Anteil der Nutzer, die nach einem bestimmten Zeitraum noch aktiv sind, und diese Kennzahl entscheidet, ob sich Akquise verstärkt oder verpufft. Kohortenanalyse gruppiert Nutzer nach ihrem Beitrittszeitpunkt und verfolgt jede Gruppe über die Zeit, was echte Verbesserung von einer Verschiebung im Mix trennt – eine Gesamt-Retention kann steigen, nur weil du mehr Nutzer aus einem besseren Segment gewonnen hast. Eine sich abflachende Retentionskurve zeigt Product-Market-Fit weit besser an als Wachstum.

Wie wählst du Kanäle für ein neues Produkt mit begrenztem Budget?

Man beginnt dort, wo sich deine Zielgruppe bereits versammelt und wo Feedback am schnellsten kommt, um zu lernen, bevor das Budget ausgeht. Kleine, zeitlich begrenzte Tests auf zwei oder drei Kanälen mit definiertem Abbruchkriterium durchführen, statt sich dünn über viele zu verteilen. Content und SEO verstärken sich, zahlen sich aber langsam aus, bezahlte Kanäle kaufen Geschwindigkeit gegen Geld – die meisten Frühphasenprodukte brauchen einen schnellen Kanal zum Lernen und einen sich verstärkenden Kanal für später.