Middle Marketing — Preguntas de entrevista Marketing

¿Cómo calculas CAC y LTV, y qué ratio es saludable?

CAC es el gasto total de adquisición dividido por los clientes adquiridos en el mismo período, incluyendo salarios y herramientas, no solo el presupuesto de ads. LTV es el ingreso promedio por cliente por el tiempo de vida esperado, menos el costo de atenderlos. Un ratio alrededor de tres a uno es la regla general usual, pero el número que decide la supervivencia es el payback period — cuántos meses hasta que un cliente devolvió lo que costó.

¿Qué esconde la atribución last-click?

Le da todo el crédito al toque final, que usualmente es una búsqueda de marca o una visita directa — el canal que cerró, no el que creó la demanda. Así el contenido y lo social se ven sin valor y la búsqueda se ve brillante, y el presupuesto se mueve en consecuencia hasta que el crecimiento se estanca. Cualquier modelo multi-touch es mejor, y la verificación de cordura más barata es apagar un canal y ver qué pasa en otro lado.

¿Cuándo puedes detener un test A/B?

Cuando alcanza el tamaño de muestra que calculaste antes de empezar, no cuando el resultado se ve bien por primera vez. Detenerse temprano en un número prometedor es cómo los equipos lanzan cambios que no hacen nada — con muestras pequeñas la diferencia es ruido la mayoría del tiempo. Además córrelo por semanas completas, porque el tráfico de martes y el de domingo se comportan distinto y una semana parcial sesga el resultado.

Tienes un presupuesto fijo y cuatro canales. ¿Cómo lo divides?

Empieza desde lo que ya sabes: el canal con el payback más corto obtiene la base, y una porción fija — a menudo diez a veinte por ciento — se reserva para testear los que no tienes datos. Realoca en un horario en vez de continuamente, porque ajustar diariamente reacciona al ruido. La disciplina que importa es decidir de antemano qué resultado te haría detener un test.

La conversión cayó 30% la semana pasada. ¿Cómo averiguas por qué?

Segmenta antes de teorizar: es todo el tráfico o una fuente, un dispositivo, un país, una landing page. Una caída confinada a un solo canal usualmente es una campaña o un cambio de tracking; a través de todos los canales usualmente es el sitio — un deploy, un formulario roto, una página lenta. Revisa si se lanzó algo, y revisa si el analytics mismo se rompió, porque un bug de tracking se ve exactamente como una caída de conversión.

¿Cómo decides qué contenido escribir?

De la intersección entre lo que la gente busca y lo que puedes responder honestamente mejor que lo que ya rankea. El volumen sin intención es una trampa — una palabra clave con diez mil búsquedas y sin intención de compra trae tráfico y ningún cliente. El otro input es ventas: las preguntas hechas en cada demo son los artículos que convierten, y nadie tiene que adivinarlas.

¿Qué hace que valga la pena tener una lista de correo?

Que la gente la pidió y la abre. Una lista grande construida de un giveaway es mayormente gente que quería el giveaway, y se muestra como una tasa de apertura cayendo y quejas de spam subiendo, lo que luego daña la deliverability para todos en ella. Poda a los inactivos, mide por ingreso por email en vez de por tamaño de lista, y haz fácil desuscribirse — una dirección mala cuesta más que una ausente.

¿Qué es un ICP, y qué criterios usarías para uno de B2B?

El ideal customer profile describe la empresa que vale la pena venderle, no la persona — industria, tamaño, geografía, stack tecnológico, etapa de financiamiento, y el trigger que crea la necesidad. Se construye de los clientes que ya tienes que renuevan y son baratos de atender, no de a quién desearías venderle. Su valor es que hace posible la descalificación, que es lo que evita que un pipeline se llene de deals que nunca cierran.

¿Qué es una estrategia de go-to-market y qué tiene que responder?

Para quién es el producto, qué problema desplaza, por qué ahora, cómo los alcanza, y cómo se ven los primeros cien clientes. El fallo es tratarla como un plan de lanzamiento — una lista de canales sin una decisión de posicionamiento es solo gastar. También tiene que decir qué no vas a hacer, porque un equipo pequeño persiguiendo cada segmento no alcanza a ninguno convincentemente.

¿Qué es el análisis de cohortes y qué muestra que los promedios esconden?

Agrupa usuarios por cuándo llegaron y sigue a cada grupo en el tiempo. Los promedios esconden la dirección: un producto cuya retention está empeorando puede mostrar un promedio estable por meses mientras las cohortes nuevas rinden peor y las viejas sostienen el número. Las cohortes responden si los cambios que lanzaste mejoraron algo, que una sola cifra de retention no puede.

¿Cuál es la diferencia entre ROI y ROMI?

ROI mide el retorno sobre toda la inversión; ROMI aísla el gasto de marketing — ingreso atribuible al marketing menos ese gasto, sobre el gasto. ROMI es el número más honesto para un equipo de marketing porque no se atribuye crédito por producto o ventas, y la discusión que empieza es qué ingreso es atribuible, que es el mismo problema de atribución en otra forma.

¿Cómo mantienes una voz de marca consistente a través de canales?

Con una definición escrita y ejemplos de lo que no es, porque los adjetivos solos no sobreviven el contacto con tres escritores. El artefacto práctico es un documento corto con reescrituras reales de antes-y-después, más las palabras que usas para tu propio producto y las que nunca usas. La consistencia se hace cumplir en el review, y lo primero que hay que revisar es si la voz cambia cuando cambia el canal.