Entrevistas para funções de vendas ou account manager avaliam se você sabe construir um pipeline, qualificar leads com honestidade e fechar negócios sem prometer demais — não o quão bem você recita um script. Abaixo estão as perguntas mais comuns com respostas modelo. Junior: teoria básica, definições e casos práticos simples.
Mais ou menos: prospecção, qualificação, discovery, proposta, negociação, e fechado-ganho ou fechado-perdido. Cada estágio deveria ter um critério de saída — algo concreto que precisa ser verdade para o negócio avançar, como um orçamento confirmado ou uma próxima reunião marcada — senão os estágios viram suposições sobre como o negócio "parece".
Começo confirmando o que já sei sobre o negócio deles, para não desperdiçar o tempo repetindo perguntas, e depois faço perguntas abertas sobre o processo atual e o que não está funcionando. Deixaria o pitch para depois de entender a situação, e terminaria com um próximo passo claro em vez de um vago "eu retorno". O trabalho de uma discovery call é aprender, não vender.
Todo contato relevante — ligação, resposta de e-mail, demonstração — é registrado com uma nota e um próximo passo logo depois de acontecer, e não reconstruído de memória mais tarde. Estágios de negócios e datas de fechamento ficam atualizados, porque é nisso que qualquer relatório de pipeline se baseia. Um CRM atrasado uma semana é pior do que nenhum CRM, porque parece confiável sem ser.
Trato como informação, não como uma parede — geralmente significa urgência não clara, orçamento não claro, ou a pessoa errada na sala. Pergunto como seria "estar pronto" e o que precisaria mudar, o que revela um bloqueio real que posso ajudar a resolver, ou me diz honestamente que não é um negócio de curto prazo. Insistir numa objeção vaga sem entendê-la só ensina o prospect a evitar minhas ligações.
Cada follow-up traz algo novo — a resposta a uma pergunta que fizeram, um exemplo relevante, um motivo real para reconectar — em vez de um simples "só passando para saber como está". Ajusto a cadência à reação deles: silêncio recebe espaço, engajamento recebe follow-up mais rápido. O objetivo é ser útil o suficiente para que não se incomodem em ouvir de mim de novo.
Verifico contra critérios concretos — tamanho da empresa, setor, o problema que resolve, e se existe um champion que sente a dor de verdade — em vez de uma sensação de que "parece encaixar". Um lead que falha em dois ou três desses critérios costuma ser um tiro no escuro, e o tempo gasto descartando cedo economiza o tempo de um negócio que morreria na proposta de qualquer forma.
Numa entrevista de verdade você fala sob pressão. O Cam faz essas mesmas perguntas, avalia cada resposta e mostra exatamente o que melhorar.
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