Vorstellungsgespräche für Sales- oder Account-Manager-Rollen prüfen, ob du eine Pipeline aufbauen, Leads ehrlich qualifizieren und Deals abschließen kannst, ohne zu viel zu versprechen — nicht, wie flüssig du ein Skript aufsagst. Unten stehen die häufigsten Fragen mit Musterantworten. Junior: Grundlagentheorie, Definitionen und einfache Praxisfälle.
Ungefähr: Prospecting, Qualifizierung, Discovery, Angebot, Verhandlung sowie Closed-Won oder Closed-Lost. Jede Stage sollte ein Austrittskriterium haben — eine konkrete Bedingung, die erfüllt sein muss, damit ein Deal weiterrückt, etwa ein bestätigtes Budget oder ein terminierter nächster Termin — sonst werden Stages zu Vermutungen darüber, wie sich ein Deal "anfühlt".
Ich bestätige zunächst, was ich über das Unternehmen schon weiß, um keine Zeit mit Wiederholungsfragen zu verschwenden, und stelle dann offene Fragen zu ihrem aktuellen Prozess und was nicht funktioniert. Ich pitche erst, wenn ich die Situation verstehe, und beende den Call mit einem klaren nächsten Schritt statt einem vagen "Ich melde mich". Ein Discovery-Call dient dem Lernen, nicht dem Verkaufen.
Jeder relevante Kontakt — Anruf, E-Mail-Antwort, Demo — wird direkt danach mit Notiz und nächstem Schritt erfasst, statt später aus dem Gedächtnis rekonstruiert zu werden. Deal-Stages und Abschlussdaten bleiben aktuell, weil jeder Pipeline-Report darauf aufbaut. Ein CRM, das eine Woche hinterherhinkt, ist schlimmer als kein CRM, weil es korrekt aussieht, es aber nicht ist.
Ich behandle es als Information, nicht als Mauer — meist bedeutet es unklare Dringlichkeit, unklares Budget oder die falsche Person im Raum. Ich frage, wie "so weit" aussehen würde und was sich ändern müsste — das legt entweder ein echtes Hindernis offen, bei dem ich helfen kann, oder sagt mir ehrlich, dass das kein kurzfristiger Deal ist. Einen vagen Einwand zu übergehen, ohne ihn zu verstehen, trainiert den Interessenten nur, meine Anrufe zu meiden.
Jedes Follow-up bringt etwas Neues mit — eine Antwort auf eine gestellte Frage, ein relevantes Beispiel, einen Grund zur erneuten Kontaktaufnahme — statt ein bloßes "wollte nur nachfragen". Ich passe die Frequenz an die Reaktion an: Schweigen bekommt Abstand, Engagement bekommt schnelleres Follow-up. Das Ziel ist, nützlich genug zu sein, dass sie es nicht stört, wieder von mir zu hören.
Ich prüfe gegen konkrete Kriterien — Unternehmensgröße, Branche, das zu lösende Problem und ob es einen Champion gibt, der den Schmerz wirklich spürt — statt einem Bauchgefühl, dass es "irgendwie passt". Ein Lead, der zwei oder drei dieser Kriterien nicht erfüllt, ist meist ein Long Shot, und Zeit, die früh in die Aussortierung investiert wird, spart Zeit bei einem Deal, der ohnehin in der Angebotsphase sterben würde.
Im echten Interview sprichst du unter Druck. Cam stellt genau diese Fragen, bewertet jede Antwort und zeigt dir genau, was du verbessern musst.
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