Middle Sales / Account Manager — Perguntas de entrevista para vendas

Explique como você conduziria um negócio com vários stakeholders que não concordam entre si.

Mapeio quem é a favor, quem é contra e quem realmente assina — muitas vezes são três pessoas diferentes. Depois peço ao champion que me ajude a entender a objeção real do cético em vez de adivinhar de fora, porque o stakeholder com quem nunca falei é quem costuma matar o negócio na revisão final. Consenso não precisa ser unânime, mas todo bloqueio precisa ser tratado e registrado.

Uma conta de alto uso não aumenta o gasto há um ano. Como você aborda a conversa de upsell?

Primeiro olho os dados de uso — no que estão esbarrando, que workaround construíram, que recurso de um concorrente pode estar atraindo — antes de formular qualquer oferta. A conversa começa pelo problema deles, não pelo nosso novo plano. Um upsell apresentado como "vocês deveriam gastar mais conosco" sem uma necessidade real é a forma mais rápida de soar como script de renovação.

Quais são os sinais iniciais de que uma conta tem risco de churn?

O uso cai antes de o contrato ser cancelado: menos logins, menos usuários ativos, tickets de suporte ficando raros em vez de resolvidos. Um champion saindo da empresa ou ficando em silêncio nos QBRs é outro sinal forte. Esperar o e-mail de cancelamento significa que a janela em que ainda era possível corrigir algo já se fechou.

Como você constrói e defende uma estratégia de cumprimento de cota ao longo de um trimestre, não só por negócio?

Olho a cobertura do pipeline cedo — algo como três a quatro vezes a cota em pipeline ativo até o meio do trimestre — porque um pipeline fraco na semana dez de um trimestre de treze semanas não se resolve trabalhando mais. Divido o tempo entre acelerar negócios próximos e prospectar para repor o que inevitavelmente vai cair. O erro é passar o trimestre inteiro só nos negócios já à vista e descobrir o buraco tarde demais para preenchê-lo.

Que experiência você tem com uma metodologia formal como MEDDIC ou Challenger, e quando você realmente usa isso em vez de improvisar?

O MEDDIC compensa o esforço em negócios complexos com vários stakeholders e ciclo longo — preencher Economic Buyer e Decision Process me obriga a fazer perguntas que eu pularia de outra forma. Num negócio curto, simples, com um único stakeholder, rodar o framework inteiro é esforço desperdiçado; uma checagem rápida de BANT basta. A habilidade está em saber qual negócio precisa dessa disciplina e qual só precisa de uma ligação.