Preguntas de entrevista para ejecutivo de ventas

¿Cómo calificas un lead? Explica un framework como BANT o MEDDIC.

BANT verifica presupuesto, autoridad, necesidad y plazo — es rápido pero superficial, bueno para alto volumen de inbound. MEDDIC va más profundo: métricas, comprador económico, criterios y proceso de decisión, dolor identificado, champion — está pensado para tratos B2B complejos donde el "sí" de la persona equivocada desperdicia un trimestre entero. Uso BANT para filtrar volumen y MEDDIC cuando un trato merece una discovery call real; saltarse la calificación es llenar el pipeline de tratos que nunca iban a cerrar.

¿Cómo estructuras una discovery call?

Empiezo con el contexto de la cuenta para que el prospecto note que hice la tarea, y dedico la mayor parte de la llamada a preguntas abiertas sobre su proceso actual, qué no funciona y qué pasa si nada cambia — esta última pregunta revela la urgencia real. El pitch lo dejo para los últimos minutos, y solo con funciones que respondan a lo que ellos mismos dijeron. Una discovery call que se convierte en un pitch de demo es la forma más rápida de perder un trato que sí se podía ganar.

¿Cómo manejas una objeción de precio?

Primero averiguo si realmente es cuestión de precio o de que aún no se ve suficiente valor — cada caso requiere una respuesta opuesta. Si es valor, vuelvo al costo del problema actual del prospecto y dejo que él mismo haga el cálculo, en vez de discutir por mi cifra. Si es presupuesto genuino, reviso alcance, tiempos o condiciones de pago antes de tocar el precio en sí, porque un descuento entrena a la cuenta a pedirlo siempre.

Un prospecto te dice que se va con un competidor. ¿Qué haces?

Pregunto específicamente qué inclinó la balanza — precio, una función, una relación o un riesgo que perciben de nuestro lado. Si es solucionable y el contrato aún no está firmado, lo abordo directamente en vez de dar un descuento por reflejo. Si el trato realmente se perdió, igual pido el motivo honesto, porque esa respuesta mejora los próximos diez tratos más de lo que ayudaría pelear por este.

¿Qué hace que un forecast de pipeline sea preciso, y cómo mantienes el tuyo honesto?

La precisión viene de definiciones de etapa consistentes — un trato solo entra en "commit" si cumple criterios concretos y verificables, no porque "se sienta cerca". Reviso mi propio pipeline cada semana y bajo activamente de etapa los tratos estancados en vez de dejarlos inflar la cifra. Sandbagging y exceso de optimismo son los dos modos de fallo, y ambos surgen donde nadie hace cumplir los criterios de etapa.

¿Cómo usas un CRM en el día a día, y qué disciplina te exiges?

Cada llamada se registra con próximos pasos y una fecha de cierre real justo después de ocurrir, no a fin de semana de memoria. Mantengo las etapas de los tratos actualizadas porque en eso se basa el forecast y el coaching de mi manager — un CRM desactualizado es la razón por la que las revisiones de pipeline se vuelven adivinanza. La disciplina es aburrida, pero es la diferencia entre vender y esperar.

Cuéntame de un upsell o cross-sell en una cuenta existente.

Busco señales de uso — un cliente que llega al límite de su plan, o que usa un workaround para algo que un tier superior resuelve de forma nativa — en vez de ofrecer un paquete más grande según un calendario. La conversación se plantea como resolver su próximo problema, no como un guion de upsell de renovación. Ajustar el momento a un disparador real es lo que hace que se sienta útil en vez de presión de venta.

¿Cómo llevas una conversación de renovación con una cuenta que muestra riesgo de churn?

Empiezo antes de la fecha de renovación, no durante — un intento de rescate en la última semana suele llegar tarde para resolver el problema real. Pregunto directamente qué no está funcionando, involucro internamente a quien pueda resolverlo, y no tapo un riesgo de churn con un descuento si no se aborda la causa real. Un descuento que salva el logo sin resolver el motivo por el que querían irse solo pospone la pérdida un trimestre.

¿Con qué métricas te evalúan en un rol de ventas, y cuál de ellas te importa más a ti personalmente?

El cumplimiento de cuota es la cifra principal, pero el win rate y la duración del ciclo de venta explican por qué se mueve. Un rep que cumple cuota con un win rate a la baja está ganando tratos más grandes o teniendo suerte, y eso no se repite. Yo sigo mi propio win rate por fuente de lead y conversión etapa a etapa, porque ahí sí puedo actuar sobre la cifra en vez de solo observarla.